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远洋揭秘——参展结束外贸业务们该做什么?

亲爱的出国参展的朋友:

展场布置、企业宣传、现场接待

...

一场展会下来,你是否已经忙到身体被掏空?

(累)


当你满怀希望回国后,却苦于手机迟迟没有动静,

名片如同石沉大海一样了无生息

(苦)


或许你会选择这样在沙发躺几天.....

然鹅......

此时你的竞争对手可能已经拿下好几个大单!!!

(愁)


展后收效甚微,上级不满意,开会、总结、反思.....

让你精神身体双重折磨

(怕)


布局的力量

抢占先机,领先一步,就是全部!

1、客户分类

2、联系客户

3、再次跟进

掌握展后客户跟进黄金三步骤

轻轻松松让你数钱数到手抽筋!


中展远洋呕心沥血为您搜集整理的《展后兵法》,拿走!不谢!!!


01

兵法一:如何进行客户分类

 

有些企业笼统地按照展会现场沟通的多少进行分类,沟通多的就是一类,沟通少的就是二类,这可能导致业务员依然不知道如何针对性进行邮件沟通。


通常而言,B端客户翻来覆去谈论的点无非五个方面:价格、付款方式、质量、售后服务、客户具体要求


所以客户分类就可以根据依照这五个方面的沟通情况来进行。与客户充分交谈了一方面就是一颗星,全都沟通过了就是五颗星。



第一等级:五星级客户


以上五个方面都进行了充分交谈。充分向客户传递了卖点、价值、客户因为认可卖方的价值,而进一步沟通的价格、付款方式、质量、售后服务等,并达成一致,甚至当场已经下单签了 PI 。


这类客户意向已经很明显,也是最重要和最容易开单的客户,需要重点跟进。


第二等级:三、四星级客户


进行了三四个方面的沟通并达成一致。也就是说,还有一两方面没有满足客户的需求,比如客户在价格或者付款方式方面存在顾虑。


这类客户意向也比较明确,因为只有一两个条件没能满足,搞定他们的最直接办法是满足他们的要求。


第三等级:没有充分沟通的客户


展会进行了简单交谈或者只索要了资料和交换了名片的客户。这其实就相当于新客户,需要花时间去研究。


几星并非关键,让业务员知道缺什么、从哪个方向努力才最重要。


所以业务员必须仔细的去分析每一个客户,去剖析到底跟客户谈了很么,没谈什么,这五个条件到底哪个可能具备,哪个可能不具备。


 

02

兵法二:如何联系客户

在展会结束后如何整理客户资料并给客户发第一封开发信?

  • 要点一:对客户进行有针对性的分类及跟进


业务员在参展期间,要尽量多地搜集客户信息并留心记录,这个客户最需要什么、最关心什么、他在找什么样的产品和供应商?他愿意有怎样的业务伙伴等,对客户有个初步的印象。


展会结束后,根据搜集到的信息,按客户吸引力大小、自己能否提供完整信息等条件进行分类,确定优先联系顺序。并对客户进行初步分类,有针对性地发不同内容的邮件。


现场签合同的采购商。如果客户直接在展会摊位上就和您签订了合同,那么您在展会进行中就应该注意与客户保持联系,及时将合同发给客户确认并提醒客户汇款。


有意向的采购商。有的客户会与企业进行详细的交流了解,明确表明他对哪些产品感兴趣,并询问具体产品的特性、价格条款等等。这些客户也需要第一时间优先处理,将客户在展会现场询问的所有资料,以及所涉及的问题仔细回复给客户,同时也应该及时和工厂落实打样问题,告知采购商样品进展情况,何时能寄出。


交换名片,索取资料,表明简单兴趣的采购商。在展会上虽然没有下单或者与贵司详谈,但是留下了自己的联系方式,对产品表现出简单的兴趣。对于这类客户,您需要在展会结束后进一步跟进。



展会结束后,可以按照客户的要求尽可能将详细的产品资料发给客户,并表明希望有机会合作的想法。如果客户的名片上有网址,可以浏览一下对方的网站,了解对方经营何种产品,再按照不同情况发送对应的产品资料。


  • 要点二:不要试图让展后开发信承担太多的功能


一般来说,展会上获得的潜在客户质量最高,因为客户对你的产品已经有所了解,购买意愿也比较强,应当重点开发。与普通开发信不同的是,展会后的开发信是在掌握了客户一定资料与意向后,变得更具有针对性,因此不用那么繁琐。但因为更有针对性,所以也有着更高的要求,更注重技巧。


  • 要点三:展后的开发信要坚持的三项原则


✔简洁。内容一定要简洁,尽量控制在三段以内;

✔简单。用你能用的简单的单词,让每个即使是非英语国家的客人都不会产生歧义;

✔准确。内容要到位,不说任何无用的话,说话切中要点,切勿漫无边际。


开发信在坚持以上原则之外,在内容上切忌拖泥带水,不要试图让开发信承担太多的功能,不要期待一下子就能完成所有的任务。直奔主题,先简单介绍下自己和公司,要简单明了。



建议写上和客户见面的时间以及感兴趣的产品。特别要标注出客户在展会上选的东西,而且主动提供详细资料和报价,包含详细参数尺寸包装材料。做一个精美的产品目录,产品多的话可以分类做产品目录。整理图片,把每类产品的bestseller另外归档。做好后转换成PDF格式,压缩体积。


  • 要点四:邮件内容方面


在邮件里,一些客套话就不用讲了,而要把重点放在产品上。首先,询价的产品请客户直接看附件的报价单,后面再加一句,可以随时提供样品。


第二,如果已经在附件里加了报价单,MOQ就不用写在邮件上,而直接加在报价单里,数量,规格,先可以不问。最后,要记得留下电话、邮件等联系方式,加上网站也可以。



当然,你还是会遇到发了邮件没有回复您的客户,对于这种情况,最有效的方法就是直接电话沟通了,应按照客户分类将客户资料整理成文档,并及时备注每个客户的追踪情况,通过电话的形式了解采购商情况,制定相应解决措施。当然对某些情况不紧急的客户,最好还是不要急于电话沟通,请耐心等待一下,隔几天再发邮件跟进。




03

兵法三:如何再次跟进

如果客户对产品及价格比较满意,则要诱导他订购你的产品了,比如问订购的数量,时间,交易条件等,用这些来引导客户进入正题。


跟进邮件的几点策略:

1、简洁明了,不多说废话;

2、承上启下,让对方快速找到共同话题和记忆;

3、用语简单易懂,不要炫英语,简单直白说事情。


关于后续的跟进节奏

客户当天不做邮件回复很正常,所以不用特别担心,业务员需要做的就是在第二天进行第二封邮件的跟进。

第二封邮件的写作内容一定要接上第一封,在第一封邮件的基础上进行转发。这是增强客户体验和记忆的最好方式。即使客户没有在第二天收到邮件,但只要他读到这两封邮件,你就算是成功了,充分体现出你的专业的认真,以及对客户的重视。



当客户第二天也没有回复的情况下,不建议第三天继续跟进。建议给客户一些空间和时间,两封刚刚好,如果连续三四封邮件,容易造成不好的体验。


客户跟进技巧  

技巧一:

坚持、耐心以及热情,会给你带来最后的成功。在仔细分析客户需求的基础上,不断与客户接触,帮助他们,从客户的立场去解决问题,如此他会很信任你。 

技巧二:

保持良好心态。对毫无反应或反应消极的客户,也不必很在意。这样的客户很多,他们各怀目的,并非真正的买家,或者有些是暂无成交意愿,但作为卖家,我们广而告之的目的也达到了。 

技巧三:

在成交后,将客户当做朋友,同时及时更新产品资料等。


部分资讯参考公众号:小满科技


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