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干货 | 英国人总结的21国买家谈判套路

英国人总结的21国买家谈判套路

英国语言学家Richard D. Lewis:在商业外贸中,了解不同国家客户的沟通“套路”,可以让我们在报价交易过程中提前对客户的反应预想,减少失败概率,拿下以前有“交流障碍”的海外客户。

他们怎么做生意?

Lewis经过大量研究

得出在全球贸易过程中

跟不同客户的沟通模式图和说明

北美——美国 & 加拿大


美国人:将所有事情摊到台面上说,谈判时适时反驳,开些无伤大雅的玩笑,但最终目的是能够尽快达成交易。

加拿大人:和美国人一样都非常直接,但是更低调,更倾向于寻求共赢局面并及时给出交易方案。


西欧——英国 & 法国 & 荷兰


英国人喜欢跟客户拉家常,然后以低调幽默的方式提出可行提案,不断复盘双方利益,但结果永远在“下次会议”中。

法国人:跟客户谈判时喜欢长篇大论,放大自身产品的优势,重申自己在行业的地位,然后回归理性达成自己的目标。

荷兰人:喜欢跟客户先聊天,然后检验产品提出方案,权衡是否被“坑”后,进行冗长的“荷兰式”的谈判。他们不爱讨价还价,也不会当天给你明确答复。


中欧——德国 & 瑞士 & 匈牙利


德国人:严谨规范,除了看产品外,会很坦率地给出提案,再不断的“交涉”后达成共识。典型的“按流程”办事,因此和德国人做交易,最好用产品和服务说话。

瑞士人:保守又友善,直接提出自己的看法以及“你能得到什么,你需要付出什么”。他们不爱便宜货,不爱讨价还价,会直接告诉客户自己产品及服务的质量和价值非常高。

匈牙利人:行事“飘忽”,通常会给客户合作的意愿,但又有所保留,会提出问题不想解决办法。直到最后才会给客户答复,非常精明。


南欧——意大利 & 西班牙


意大利人:口才很厉害,谈判过程中喜欢详细阐述各方面细节,非常灵活并且以最大化利益为目标。

西班牙人:重视“尊严”,爱跟客户交流感情,非常善于辩驳,当重要的事情都谈完并建立信任关系后,才会继续交易。


北欧——挪威 & 丹麦 & 瑞典


挪威人:很幽默并且善于抓住要点,谈判时了解产品的全面情况后再展开交易。

丹麦人:“舒适惬意”是丹麦的生活状态。他们和客户谈生意只需要弄清产品描述,包装之类的事宜就可以了。

瑞典人:很喜欢“复杂”和“高谈阔论”。如果跟瑞典客户发生分歧,他们不愿寻求新的解决方案,因为他们觉得自己的是最好的。


亚洲——中国 & 中国香港 & 韩国


中国人:喜欢中庸之道。与客户谈判时会比较委婉,善于利用权利和地位,不轻易撕破脸,最终目的是为了达成交易。

中国香港人:谈判时很怕耽误时间,在激烈的谈判过后,为了要达成交易,他们有时候也会快速做出让步。

韩国人:喜欢尽快做成交易。他们只告诉客户某些事实,喜欢签独家协议,看似可接受,实际有些虚伪。


东南亚——新加坡 & 印尼


新加坡人:喜欢先跟客户打好关系,比如一起去打高尔夫,聊一些家庭问题等来建立双方的信任,然后当确认关系ok时开始谈判。他们谈判中会提到客户的竞争对手,会暗示客户要求无法达到,或者表现出他们丝毫不介意丢掉这一单,直到双方达成一致。

印尼人:注意跟年长者交流时的用语。他们喜欢让客户先讲,然后给出自己的提案,强调不同点后礼貌提出他们的要求,但最后只会给对方一个含糊的结果。


南亚、西亚——印度 & 以色列


印度人:不直接切入正题,绕个大圈子后询问客户的意见并给出“官方回应”,达成初期协定后再继续重新提出方案计划。



以色列人:木讷又直接,在大多数问题上很理性,也会情绪化。谈判时很精明,总能以幽默的方式反驳对方,最终获得自己的利益。


非洲、大洋洲——南非 & 澳大利亚


南非人:热情,喜欢提出冗长的提案,谈判过程中对自己的利益寸步不让,使用“怀柔”政策,直到对方同意自己的要求。


澳大利亚人:很率性。他们会给客户准备一些茶or咖啡,然后简要谈论交易,坦率提出自己的方案。谈判时以轻松的方式达成一致。


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